主题：开发商促销绝招：抢客时代开发商巧用借字诀

购房者浓厚的观望情绪，不断下滑的楼盘成交量，深深挫伤了开发商对楼市的信心。开发商深深意识到，酒香也怕巷子深，一个楼盘做得再好，如果无人问津，一切都等于空谈。于是，对于开发商来说，当前最头疼也是最紧要做的一件事，就是如何通过非常渠道和营销手段，把大批的客户吸引到售楼部。而这当中，“借势”发挥，逐渐成为其营销突围的“突破口”。

借“明星”抢人气

典型案例：明星献唱，亚星·城市山水销售300套

8月30日，亚星·城市山水开盘的日子，亚星集团请歌坛明星周艳泓前来助阵。明星效应确实不错，亚星·城市山水在开盘剪彩的时候，周艳泓强大的号召力让剪彩现场“站”无虚席，没有丝毫多余空间；而开盘期间周艳泓的两次倾情献唱，更使现场气氛燃到沸点。

亚星·城市山水是亚星·盛世家园B区项目，位于嵩山路与长江路交会处，是亚星集团在郑州市西南区域的重点打造项目，也是郑州大西南居住社区的代表作。一直以来，亚星集团旗下的楼盘一直销售很好，至于这一次请明星“卖楼”的初衷，亚星集团策划部负责人告诉记者，从营销市场分析，现在市场比较冷淡，无论是宣传楼盘形象，还是推广促销信息，都很难像以前那样吸引客户，而明星的名人效应，恰恰是聚拢人气的一个很好手段，于是，亚星集团就采用了这一营销方式。

对此，河南财经学院教授刘社表示认同。她认为，2008年4月份以来，整个郑州楼市都在延续着戏剧性的变化，从楼市骤然降温，到部分楼盘房价高台跳水，即使是资金实力雄厚的房地产商，也已无法再从容应战，这也促使楼市营销活动逐渐升温。“一房地产企业高层就曾经表示，‘必须要发点力了’。明星营销作为楼市营销活动中最能聚集人气的一种，也就受到了开发商的青睐”。

而据记者在亚星·城市山水开盘现场的了解，请明星到现场助兴，确实起到了很好的“推波助澜”作用。据悉，当天亚星·城市山水开盘现场的观众超过一千人，亚星集团也成功销售住宅300套。

对于明星营销的解读及其结果，亚星集团策划部负责人告诉记者，明星只能作为项目营销策略之一而非核心措施。“请明星推销就是为了赚人气，这里面既有代理公司的积极推动，也有房地产企业的自救觉悟，对楼市长期发展有很大的促进作用。但是，明星效应可以说是暂时的，真正能够打动购房者的，还是楼盘的综合素质和性价比。合理的定价加上有效的形象展示，才能令消费者重燃信心，并激发有真实需求的消费者买房置业”。该负责人透露，亚星集团目前有意专门请一位与楼盘气质和形象更吻合的明星，以进一步增强亚星的品牌号召力。

借“团购”抢客源

典型案例：升龙国际中心三人即可组成“购房团”

与去年这个时候的牛气冲天、一房难求不同，入秋以来的郑州楼市在持续半年低迷之后出现了耐人寻味的变化，而伴随着新房源的集中放量，不但有开发商推出种种优惠举措，就连已经被开发商视为“鸡肋”的团购，如今也以超低的门槛重出江湖。在升龙国际中心的广告中，甚至三人就可组成购房团，每人享受1.2万元的大优惠。

升龙国际中心项目位于大学路二七区政府附近，同时紧邻未来的火车站西出站口，从位置上看，该项目具有十分明显的优势，但也许是感受到了楼市的阵阵“凉风”，从7月份开始，该项目就不断以各种各样的营销手段刺激置业者的热情。例如，在7月份，购买该项目一期指定户型的客户，均可享受+88元/平方米即送高档全屋装修的特别置业计划支持；8月份和9月份，该项目又推出购买指定户型即赠16888元礼金的优惠。从营销活动的密度来看，该项目是铆足了劲要挑战冷清的市场。

至于升龙国际中心“借团购”搞促销的效果，记者在网上得知，目前，已有逾60人报名参加。而其现场置业顾问也告诉记者，该活动的反响相当不错，毕竟对于40平方米的房子来说，一次性优惠1.2万元，相当于让利了5个百分点。这对于购房者来说，是比较有诱惑力的。“其实，与2007年相比，开发商在团购问题上表现得更加主动积极了。”东方今报购房观察员王宏伟告诉记者，现在的团购，很多都是开发商主动出击送优惠，而且幅度和力度都较大。“目前，不少开发商都有不同程度的资金紧张和运营压力问题，因而需要使出浑身解数解决资金问题。而最直接、最有效的实现资金回笼的方式，还是通过快速实现销售回款，而团购就是其中一个办法”。

在王宏伟看来，目前开发商开始重新审视团购活动，是受楼市低迷形势所迫。如今开发商除了与当地的国企、事业单位合作外，还会主动寻求购房团。而这对于购房者来说，无疑是个利好的态势，毕竟曾经处于弱势地位的购房者，现在有很大的余地自发组织起来与开发商讨价还价。

借“中介”推新盘

典型案例：5家开发商与21世纪不动产联盟签订独家包销合同

与2006年、2007年声称“不需要营销”的做法不同，目前，感觉销售乏力的开发商已纷纷将手中楼盘交给中介机构，21世纪不动产联盟已与5家房地产开发商签订独家包销合同。

据记者了解，一、二手联动，在2006年就有一些实力雄厚的地产中介公司涉足，但是由于去年房地产市场比较火爆，因此没有形成一定的规模。今年由于受到市场氛围的影响，房地产销售发生了实质性的变化，以往一开盘就能达到销售目标的时代不复存在。面对现在较为艰难的市场，传统的单一的销售方式需要突破，一、二手联动的销售模式也就在此时开始为开发商所关注。