主题：IPAD房地产：招商、万科地产如何做淡市营销？

    国家宏观房地产调控产生的影响已经凸著，受到限购令、限贷政策等一系列政策组合拳的重挫，各大城市的房地产市场元气大伤，一二线城市呈现量价齐跌的态势。如同推倒的多米诺骨牌，这种不良影响已经严重波及三四线城市以及诸多县城的房地产市场。这种影响产生的后果即是：有潜在购房需求的客户产生了浓重的观望情绪。

在市场大环境不好的情况下，对开发商而言，促销应该不能是唯一的去化方法。一味的，只能加重潜在客户的观望情绪，对项目的销售反而产生适得其反的后果。众所周知，“促销+营销”是房产销售的两条腿，不可偏颇。

淡季如何销售？在打折、促销之外，有没有更好的方法与渠道来帮助地产开发商度过这个“严冬”？中国上市地产——招商、万科地产在这一方面，已经进行了尝试。

营销的精髓在于：用合适的方法为产品找到最需要的客群，这即是营销理论里最新的精准营销——在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。与之相反，传统营销无外乎通过能使用的渠道和方法，将产品信息推广出去，铺天盖地的宣扬，大而化之。在市场向好的情况下，传统营销理念的弊端和缺陷会被掩盖，因为客户的“传声筒效应”和舆论的造势帮助了项目的成功销售。在市场黯淡的今天，传统营销的思想已经无力推起项目的去化。DM、电视片广告等已经不会全部集中出现在单一项目上的推广，这便是一个例证。


万科为旗下的项目——湖心岛的营销上，便采用了精准营销的理念，使用一套名为HOUSE BOX的“移动售楼系统”，由麦秸软件开发，为客群进行一对一推介服务。遵从目标客户的购买习惯与购买心理，销售顾问使用Ipad讲解项目信息——这一切，客户仅需要坐在舒适的接待区里便可完成。除了案场的现场推介，万科还将这个工具用作其他功能，从而开发出更多的营销渠道。
精准营销的要义是完美切中客群，如何有效地切中客群呢？客户有着强烈的“圈层意识”，通常集中出现在城市的诸多论坛活动中，如经济论坛、财富论坛、名流论坛等。万科地产将售楼处“搬到”了这些高峰论坛上，直接面对项目的目标客群，进行精准营销。通过移动售楼系统，万科湖心岛的项目信息能够直接传递给目标客群，在降低营销成本的同时，大大提升了成交机会。在售楼处层面上，除了被动地等待客户到访售楼处，湖心岛项目的销售人员同时走出了售楼处，以Ipad平板电脑为推介工具，预约客户前去拜访。变被动销售为主动销售，先竞争对手一步获得客户的信任，客户的关系维护建立得更加稳固。

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