主题：北京龙湖滟澜山：开盘半年仅剩30套尾房 急速销售之后的秘密

2008年8月19日

▲活动地点：

搜房网8层直播间

▲邀请嘉宾（排名不分先后）：

蔡翊诚 北京龙湖置业有限公司营销经理

谢岳来 北京龙湖置业有限公司营销部

▲主要议题：

1、对2008上半年北京别墅市场的表现怎么看？

2、龙湖滟澜山以10亿7800万的销售业绩稳居2008北京上班年别墅销售排行榜首位，其中有何秘诀？

3、预测别墅市场今后的发展。

以下是大中华别墅网的现场图文实况：

08上半年别墅市场：平稳 自住 分化

【主持人】各位网友大家好，这里是搜房网2008上半年楼市夺金项目系列访谈现场。2008年楼市发展是不同寻常的一年，在这一年的前6个月中，打折声促销声不绝于耳，但就是楼市整体观望的大背景下，别墅销售却是一枝独秀，取得了不菲的销售业绩。今天我们就邀请到了以10亿7800万销售额稳居2008上半年别墅销售排行榜首位的龙湖滟澜山营销经理蔡翊诚先生和营销部的谢岳来先生，欢迎两位。今天我们可能问题分三个方面，一个是别墅市场的总体状态，第二部分就是介绍一个你们的项目有什么营销秘诀，第三部分就是对别墅市场的一个展望。首先我们就想问一下，在08年楼市整体观望的大背景下，别墅销售一枝独秀，您怎么看待2008年上半年北京别墅市场？

 蔡翊诚 北京龙湖置业有限公司营销经理

【谢岳来】从购买目的来说，别墅市场一直以来是自住的需求比例占的大一些，跟公寓在购买的目的方面，有一定的区别，所以也是别墅成交量能够保持一个相对比较平稳的一个方面的原因。

【主持人】我想请两位用几个关健词概括一下上半年北京别墅市场的情况。

【蔡翊诚】我觉得是一是“平稳”，二是“自住”，第三个就是客户需求在增加。

【谢岳来】我完全同意蔡总讲的，如果再加一个词的话，我觉得可以加一个“分化”，就是说在一个行情相对不像去年那么火的一个情况下，各个项目之间的差异，会体现的更加明显。

“自住”是刚性需求

【主持人】2008年上半年别墅销售一枝独秀，和其他的普宅相比，销售业绩很，从这个方面可以看出我们的消费者不是不买房子，而是没有遇到合适的项目，就龙湖滟澜山项目来说，取得了10亿7800万的销售业绩，消费者遇到了这样合适的房子才买了，是这样吗？

【蔡翊诚】是的，我觉得这个问题反映出来一个现象，最近我们也在做市场分析，分析过程中，我们发现有这么一些现象，现在所谓的大势不好，我觉得更多的反映是在中等房、公寓房，因为大部分的投资客已经离场，在这种情况下，造成了各种项目的滞销，或者是成交量下降。但是针对别墅项目，我们更多的是以舒适的自住概念在解决客户的居住购买需求，真正有自住需求的人，然后提高生活品质的客户，他不会在所谓市场有动荡的情况下，或者是市场有变化的情况下，而改变他的购买需求，这个是最根本的一个区别。

【主持人】我们知道龙湖滟澜山在上半年的表现，非常令人惊叹。我想知道龙湖滟澜山有什么秘诀能达到这么高的销售额？

【蔡翊诚】因为这个概念如果展开讲，可能要比较长的篇幅，我觉得这个跟我们龙湖企业倡导的优质生活，战略营销的理念有关。我们一直致力成为一个优质生活环境、居住方式、综合居住方案的一个解决提供商，所以在这个情况下，我们更多的投资是在高端项目，而购买者是愿意为美好生活买单的人。

【主持人】谢先生，您与客户打交道过程中，他们对您项目的评价是什么？

谢岳来 北京龙湖置业有限公司营销部

【谢岳来】为什么会产生这个效果？前一段集团也在给我们培训，同行业比较，我们在哪些维度上面做的不错？我个人有三个深刻的印象，第一在工程质量方面，在全国是非常靠前的，另外也是业界朋友比较熟悉的，我们在园林景观，物业服务方面，我们也是做的非常靠前的。你要做高端产品，各个方面要均衡，我只是说在这三个方面是非常突出的。相应地来说，尤其是在北京市场，带给客户很多的惊喜，所以包括他们都很愿意帮我们去传播，说最近看好一个项目，非常不错，不仅自己买，而且还介绍朋友买。另外一个方面，在这个项目当中，有一个大特点，就是他们买来是自己住的，真正要选他们自己最欣赏的。这个客群质量非常好，所以这个是懂得欣赏，追求生活品位的一群人，这个也形成了我们项目的一个很重要的卖点。你将来的邻居跟你一样，是非常有品质的这么一些人。

13年积淀打造高端品牌

【主持人】从您的讲述当中，您说来了一批客户，又带来一批客户，这个可以看出品牌的影响力。在品牌打造上有什么作为？

【蔡翊诚】首先我们龙湖不是一个新企业，在重庆我们有13年的发展历史，我们已经有6万的业主了，有一些积累了，然后还有一些竣工的项目。我们在龙湖，包括南湖郡，一些大的低密度的项目在全国已经很知名了。现在龙湖发展到北京，在北京，我认为我们现在取得这个成绩，跟龙湖13年的运作过程中所蕴含的品牌基因是分不开的。包括刚才谢岳来介绍的内部工程，品牌管理的要求，然后我们对项目的理解，然后对项目气质的打造，这些整个来自于龙湖13年的积累。并且在别墅整个层面来讲，我们在重庆的别墅交易量捅破1500亿，所以在高端，在中端到高端，龙湖是我们一个比较擅长的一个舞台。龙湖滟澜山集成了龙湖在重庆13年的积累，到北京以后，针对项目，针对城市，针对这个地块，以及我们之前针对的目标客群，也做了相应的调整，我们使其适合北方的天气，更加舒适，最主要的是在园林方面，在体验方面，在北京打造一个差异化比较大的一个项目。所以我认为龙湖滟澜山，在整个龙湖的产品体系里面，也是一个绝对富有个性的一个产品。