主题：涨价困难降价更难 沈城迷雾楼市上演"攻心计"

●开发商：日光盘频出，新房不停供

●购房者：观望浓厚，交易量环比下降三成仍居全国第一曾寄予厚望的“金九银十”在今年沦为了“铜九铁十”，开发商被惨淡的成交击碎了幻想——完成今年的销售任务绝非易事。谁都不可否认当下是中国房地产行业的冬天，但对于经常“背道而驰”的沈阳楼市却鲜有人可以给出明确的判断。

在一线城市“降”声一片、二线城市开始“松动”的时候，沈阳房价却逆势上涨；在全国房地产市场交易冷淡的时候，沈阳销售面积却悄然攀升至第一的宝座；在开发商屡屡退地，抱团取暖的时候，沈阳却热盘频现，新产品供应不断……观望还是抄底，热销还是虚招，拐点还是假摔？一连串的问题不但迷惑了购房者，就连从事地产行业多年的资深人士也如雾里看花。岁末年终将至，双限调控频袭，一场连环纠结的“攻心”大戏在沈城楼市开启序幕。

涨价有迷雾大幅降价难出现

“价格，往往是多方试探后的结果，说到最后也许是个心理战。”一位资深地产从业者这样看待楼价这个风向标。近来，监管层面屡屡发出调控不会放松的信号，让大家觉得这次宏观调控是“玩真的了”。对于房地产一系列的调控措施，决不可有丝毫动摇，房地产调控的目标是要使房价回归到合理的价格。业内人士表示，北京等一线城市的部分楼盘已经出现大幅降价现象，未来降价趋势或向更大范围蔓延，房价降幅有望加大，不排除回归到2009年水平的可能。总体看，房地产调控政策不会松动，楼市已经进入整体下行阶段。

那么沈阳的房价表现如何呢？根据新峰地产统计显示，今年一季度，沈阳商品住宅销售均价为每平方米5474元。到了三季度，商品住宅成交均价达到6041元。在刚刚过去的10月份，沈阳的商品住宅成交均价更是达到每平方米6227元，比年初每平方米上涨了753元，涨幅为13.7%。中国指数系统对国内百城房价监控显示，全国房价指数环比下跌0.23%，是今年以来第二个月持续环比下跌，但沈阳10月房价仍环比上涨0.60%，实属不易。

分析人士指出，在国内一线城市房地产市场惨淡的背景下，沈阳的住宅销量能保持自身高位，与沈阳的房价水平本来不高有直接关系，全国副省级城市中沈阳房价名列末尾几名的局面仍未改变。不过，全国房价松动同样也影响到了沈阳。尤其是在销售策略和销售态度上，卖方市场的时候，开发商总是很牛；如今开发商都在想把自己的房子尽快卖出去，不停地用各种折扣优惠吸引购房者掏钱。

因此分析人士认为，未来一两年，沈阳房价将从之前的猛涨，逐渐向平稳过渡。不过，像北京、上海楼盘那样价格大幅下降的情况，在沈阳很难出现。“现在各方面成本都在涨，如果还要降价开发商就认可不做了。”李果说。分析人士介绍，统计数字的上涨或许只是一个趋势，很多楼盘的折扣已经在拉低房价了。根据这个趋势，沈阳房价在近期不会有上涨太大的空间。策略上的促销应该会出现，但是大面积的降价在沈阳，从数据分析上是没有存在的基础。

交易环比降3成开发商信心不减

最近，市场上出现了大幅度折扣房，“国庆团购每平米直降200元”、“秒杀，7折优惠”、“一口价单位最高8折”等煽动性的语言，加上让人心动的大红包，往往很吸引眼球。“折扣大可给消费者带来心理上的满足感，认为捡到了大便宜，对销售往往有所促进。”一位地产代理公司负责人王先生说，在楼市僵持的情况下，一场围绕着开发商和购房者的心理战已经打响。

受一连串房产调控政策影响，在上海、广州、深圳等一线城市，商品房市场成交量异常惨淡。而沈阳的情况则要好于一线城市。10月份，沈阳商品住宅销量达到132万平方米，在今年单月销售量上排名第二，仅次于8月份142.7万平方米的销量。据新峰地产总经理端然介绍，沈阳10月商品住宅销量是全国第一，而上海是90万平方米左右，广州是50万平方米，北京是65万平方米左右。除了销售量表现抢眼外，沈阳的商品住宅价格也依然坚挺。统计显示，今年一季度，沈阳商品住宅销售均价为5474元每平方米。到了三季度，商品住宅成交均价达到6041元。在刚刚过去的10月份，沈阳的商品住宅成交均价更是达到每平方米6227元。不过统计数字显示，今年9月、10月沈阳楼市成交量分别同比下跌16.7%和33.65%。沈阳近两月不少开发商根据市场需求，调整营销思路，逆势推出适合市场需求的新楼盘，新产品来迎合市场。来自沈阳市房产局的统计显示，今年9、10月，沈阳共有142家楼盘获得预售许可审批，累计新增住宅面积430余万平方米。而业内人士测算，考虑到前期未消化的存量，预计这两月市场实际供应量在500万至600万平方米之间。

“我们卖得最好的就是87平方米到122平方米之间的刚需户型，过一阵在感恩节期间全省11个项目届时将都有最新的产品推出，适合不同的购买人群。”恒大地产沈阳分公司营销经理张先生说。“我们现在也在推刚需产品，不带精装修，没有高科技，完全是清水小户型，适合首次置业的年轻人，可以享受到小区的高品质服务和比较有情调的格局设计。下个阶段这是我们的销售重点。”奥园地产企划经理透露。据了解，沈阳不少高端楼盘为了适时推出刚需产品，进行了适当的调整。

想观望 怕错过

“我本来打算在今年下半年换一套130平方米以上的房子，但看现在的情况还是先等等，身边许多人都说房价未来不好说，明年年初再说吧，估计到时候就要见分晓了。”家住沈阳市铁西区滑翔六小区的李绅说。面对近乎疯狂的楼市，作为卖家的开发商心态会发生微妙的变化，他们会想尽办法来得到最大利益；与此同时，作为买家的购房者，也会寻求不同的方式赢得与开发商的博弈。

香港联祥的统计数据显示，目前沈阳的商品住宅成交量中，80平方米到100平方米的户型销量比例最大，而年龄在25岁到35岁之间的购房者人数最多。这意味着刚性需求，是支撑沈阳房地产市场的主要力量。联祥市场研究中心总监何祥俊说：“中小户型便于总价控制，容易受到市场的青睐，事实证明也是如此。”

在相互博弈的心理战之下，刚需的消费者不得不买，投资的消费者望而生畏，改善的消费者则大多选择作壁上观，记者走访过程中了解到“想再看看，却又怕错过最佳购房时机的人”占了受访者的大多数。

为此，许多开发商想尽办法“逼”买家快速购买，比如不给充分考虑权衡的时间；或是在客户稍微犹豫的时候，马上把房子介绍给另外的购房者，营造紧张气氛，进行“逼购”，让购房者尽快下单。

不过看惯了市面的沈阳购房者也比以往要更加淡定，许多购房者表示不会被开发商的炮轰所动，一定要选择在自己能承受的经济范围内购房。“本来就没有多少钱，现在买了过一阵如果跌了怎么办？再说，现在都说房价降了，我也没看到哪个楼盘有降价啊，降的都是离市区太远的楼盘了。”市民龚娜说。

“过去的例子告诉大家，买卖双方在经历4-5个月的市场博弈后，随着买方对房产价格下降预期的落空，博弈就会结束。”沈阳一位本地开发商却对这场博弈信心十足。事实上，楼市的僵局持续多长,取决于心理较量双方的抗击力。那些急需还银行贷款和工程款的地产商,需要买地的地产商,需要好的财务报表的地产商,那些急需房子结婚的居民,拆迁后急需安顿的居民,可能成为心理战中率先的“崩溃者”。

定价玄机

定价时一般是先挑位置最差的一幢楼中最差的一种户型作为定价的基础。然后根据各种因素，按照一定的价差（价差不能定得太小，否则滞销户型总是难出手）为其他户型进行加价。业内人士介绍，房产定价的过程是一个很复杂的系统工程。开发商通常是用“均价”或“起价”来吸引购房者，但是购房者在挑房时很少能够用“均价”的钱买到自己喜欢的房子。

资深销售顾问黄先生告诉记者，客户都有买涨不买跌的心理，因此在定价时，开发商普遍采用低开高走的策略。所谓低开高走就是以稍低于周围项目的价格入市，然后快速提升价格。通过这种方式，可以营造热销局面，迅速积累人气，快速回款。这种低开高走的策略具体实施起来有很多方法。比如在放盘的时候不能一下子把可以销售的户型都放出来，而是先放最差的楼、最差的单元。这样就能造成一种价格逐渐抬高的假象。打广告时，报出的均价要比实际均价略低。当客户来看房时，让他感觉“又涨了”。项目销售到一定程度，如果认购情况不错，开发商就要真的涨价，一般单价每次调高几百元。提价的同时，开发商还要配套推出一些优惠政策，否则客户就被吓跑了。

这样啊